Philippe Hügli – Wenn Spitäler digital einkaufen

Philippe Hügli ist gelernter Betriebsingenieur und CEO der Firma hystrix medical AG. Hystrix medical ist eine digitale Plattform, die den Einkauf von Spitälern fokussiert und eine Art digitalen Marktplatz für Abnehmende und Lieferantinnen und Lieferantinnen und Lieferanten im Gesundheitswesen schafft. Vor der Gründung von hystrix medical war Philippe Hügli elf Jahre lang im Aussendienst in verschiedenen Unternehmen des Gesundheitswesens tätig. Darüber hinaus ist er Familienvater.

In den Einkaufsprozess sind viele verschiedene Stakeholder mit einbezogen. Von Anwenderinnen und Anwendern, bis hin zu Lieferantinnen und Lieferantinnen und Lieferanten und Einkäuferinnen und Einkäufern.

Kurzgefasst läuft der Einkaufsprozess folgendermassen ab:

1. Äußerung eines Beschaffungswunsches
2. Evaluation beim Einkauf: Welche Bezugsquelle wird hinsichtlich Preis, Leistung und Logistik gewählt?
3. Eingehen eines Einkaufs-Lieferantenvertrages
4. Inanspruchnahme der Leistungen

Philippe Hügli ist der Meinung, dass dies stark abhängig von der Philosophie des jeweiligen Spitals ist. Vor fünf bis zehn Jahren hatte v.a. die Ärzteschaft. die Entscheidungshoheit im Einkauf. Diese konnten massgeblich bestimmen, welche Produkte benötigt wurden und welche nicht.

Seit der Einführung der Swiss DRGs hat sich jedoch eine deutliche Änderung abgezeichnet. Inzwischen hat sich die Entscheidungshoheit zu Gunsten des Einkaufs verschoben. Dennoch sind im Einkaufsprozess viele verschiedene Stakeholder miteinbezogen, was aus Philippe Hügelis Sicht mehr als sinnvoll ist.

Alfred Angerer stellt zudem eine kurze Studie des WIG (2018) vor, bei der der Einkauf im Gesundheitswesen aus Sicht unterschiedlicher Akteure untersucht wurde. Die Studienergebnisse zeigen, dass in Medtech Unternehmen zu 97% der Einkauf und zu 50% der Arzt über den Einkauf entscheidet. AA bestätigt zudem, dass aus seiner Sicht ein starker Wandel geschehen ist

Philippe Hügli findet den Einbezug der Ärzteschaft in den Einkaufsprozess enorm wichtig. Durch diese geschieht eine Vorselektion vor dem Einkauf. Der Einkauf selber kümmert sich anschliessend entsprechend um die Verhandlungsgespräche und Vertragsausgestaltung. Dementsprechend ist die Kombination beider Gruppen im Einkaufsprozess sehr sinnvoll.

Ja, den «klassischen Aussendienst-Vertreter» gibt es weiterhin. Das Ziel von hystrix medical ist es nicht diesen Job durch die Digitalisierung wegzurationalisieren.

Philippe Hügli erzählt zudem eine Anekdote aus seiner Zeit als Aussendienstler in der Industrie, die wiederspiegelt, dass Aussendienstler nicht zwangsläufig die beste Reputation besassen. Hierbei geht er auf die generelle Entwicklung und den Fortschritt im Gesundheitswesen ein. Aussendienstler können der möglichen Kundschaft im Tagesgeschäft zur Last fallen, wenn diese Servicedienstleistungen für Produkte anbieten, deren Anwendungskomplexität im Laufe der Zeit durch ein hohes Mass an Routine so stark abgesunken ist, dass es keiner oder nur geringer Erklärungen für den Anwender bedarf.

Aus seiner Sicht bestand hier hohes Potential die Vertriebskostenstruktur zu optimieren.

Philippe Hügli war damals v.a. im rhythmologischen Bereich - d.h. im Bereich von implantierbaren Produkten, die im Herz-Kreislauf angewendet werden - als Aussendienstler tätig. Beispielhaft sind hier Defibrillatoren und Herzschrittmacher, die grundsätzlich eher komplexer Natur sind.

Philippe Hügli berichtet zudem von einer wissenschaftlichen Erhebung, die besagt, dass nur 30% der Herzschrittmacher während der eigenen Laufzeit durch Serviceleistungen optimierbar sind. Seiner eigenen Erfahrung nach hatten viele seiner Kundinnen und Kunden zudem ein hohes Mass an Routine im Umgang mit diesen Produkten, wodurch die Supportdienstleistung trotz eher hoher Komplexität, häufig obsolet war.

Philippe Hügli hebt hervor, dass Neueinführungen von Produkten, die noch nie genutzt wurden, niemals über den digitalen Marktplatz im Gesundheitswesen erfolgen werden. Diesen Ansatz verfolgt hystrix medical auch nicht.

Hier werden Verbrauchsmaterialien von Wundverbänden bis hin zu komplexeren Produkten wie Herzschrittmachern angeboten. Hystrix medical unterstützt Spitäler nun beim Einkauf, d.h. bei der Evaluation von potentiellen Lieferantinnen und Lieferanten hinsichtlich der Vertragskonditionen, also Preis, Quantität und Vertragsperiode. Diese Evaluation kann auf digitalem Wege mit deutlich geringerem Aufwand bewältigt werden.

Philippe Hügli ist der Auffassung, dass die Machtaufteilung im Einkaufsprozess sehr stark segmentiert ist. Lieferantinnen und Lieferanten, die Produkte mit wenig Alternativen anbieten, haben eine stärkere Verhandlungsbasis. Demgegenüber gibt es wiederum Lieferantinnen und Lieferanten, die Produkte mit einem hohen Mass an Alternativen anbieten.

In der Schweiz werden grundsätzlich nur © oder FDA zertifizierte Produkte zugelassen. Bei hystrix medical findet man ausschliesslich Originalware.

Philippe Hügeli berichtet, dass es grundsätzlich zwei Parteien im Einkaufsprozess gibt, deren Seite es verstehen gilt:

Anbieterinnen und Anbieter von Gesundheitsleistungen (z.B. Spitäler) und Lieferantinnen und Lieferanten (z.B. Medtech Unternehmen). Diese haben mit unterschiedlichen Herausforderungen zu kämpfen:

Herausforderungen auf Anbieterseite:

Auf Sicht eines Spitals ist die Informationsbeschaffung für die Entscheidungsfindung enorm aufwändig. Spitäler kommen schnell auf eine enorme Anzahl an (potentiellen) Lieferantinnen und Lieferanten und führen z.T. jährlich oder zweijährlich Verhandlungen mit diesen über Offerten und Vertragskonditionen. Aufgrund des sehr intransparenten Marktes bzgl. der Informationsverfügbarkeit zu Produkten und den Vertragskonditionen ist dies mit einem enormen Beschaffungs- und evaluationsaufwand verbunden. Offerten und Konditionen müssen oftmals manuell durch Spitalangestellte eingeholt werden.

Herausforderungen auf Seite der Lieferantinnen und Lieferanten:

Die Einführung der SwissDRGs haben seit 2012 zu hohen Preiseinbussen auf Seite der Lieferantinnen und Lieferanten geführt. Je nach Bereich kam es teilweise zu Einbussen von bis zu 50%, die zu einem Bedürfnis der Optimierung der Vertriebskostenstruktur führt.

Philippe Hügli benennt zudem die Milkman study der Boston Consulting Group (2012), die aufzeigt, dass Vertriebskosten in der Medtech Branche rund drei-Mal höher ausfallen, als in anderen hochkomplexen Industriezweigen. Hier liegt demnach eine sehr hohe Vertriebsstruktur vor. Die Umsatzfaktoren dieser Branchen unterscheiden sich jedoch lediglich um den Faktor 1,5 zugunsten des Gesundheitswesens. Daher stellt sich die Frage, wie effizient das Gesundheitswesen dieisbezüglich aufgestellt ist.

Darüber hinaus berichtet Philippe Hügli, dass die Vergangenheit jährliche Preiserosionen von durchschnittlich -8% aufzeigt, wobei der Gesundheitsmarkt demographisch bedingt ein jährliches Wachstum von +4% verzeichnet. Dem ist zu entnehmen, dass der Preisdruck enorm zunimmt. Daher stellt sich die Frage aus Lieferantensicht, wie man Profitabilität mit den aktuellen Vertriebskosten gewährleisten kann. Die Digitalisierung kann hierbei eine Optimierungspotential darstellen.

Hystrix medical hat sich der Schnittstelle zwischen Einkauf und Beschaffung angenommen. Über die digitale Plattform werden Spitäler in der Informationsbeschaffung, die oftmals sehr intransparent ist, unterstützt. Über hystrix medical können Lieferantinnen und Lieferanten Informationen über die eigenen Produkte und die Vertragskonditionen offenlegen und Spitäler können benötige Informationen nachfragen. Dadurch erhalten Spitäler in kurzer Zeit einen Überblick über die gesamte Lieferantenlandschaft. Die Prozesse zur Informationsbeschaffung und -evaluation werden somit vereinfacht und zentralisiert.

Grundlegend verfolgt hystrix medical die Vision die schweizweite Drehschreibe für Marktinformationen der Gesundheit zu sein.

Das erste Produkt von hystrix medical war die Erschaffung eines digitalen Marktplatzes, der eine Vielzahl von Informationen über Medtech Produkte liefert. Zu diesen gehören bspw. Preise, Begriffe, Ratings, interne Approval Matritzen für die Anwender etc.

Hystrix medical will mit seiner Lösung einen Baustein legen, um die Vertriebskosten der Lieferantinnen und Lieferanten zu senken und legt den Fokus auf Kundenzentrierung, d.h. Intransparenzen sollen durch möglichst omnipräsente und aktuelle Informationen beseitigt/verringert werden.

Hystrix medical ist grundsätzlich kein offener Marktplatz für alle Marktteilnehmerinnen und Marktteilnehmer. Damit sollen Lieferantinnen und Lieferanten und Kliniken nicht die Konditionen anderer Mitstreiter einsehen können, wodurch deren Wettbewerbsstrategien verborgen bleiben.

Den Userinnen und Unsern von hystrix medical werden jedoch möglichst aktuelle und anonymisierte Informationen bzgl. des Marktdurchschnitts pro Produkt der eigenen Produktkategorie geliefert, um eine Evaluation hinsichtlich der eigenen Wirtschaftlichkeit durchführen. Hier werden z.B. Handelsvolumen pro Zeiteinheit, Durchschnittspreise pro Zeiteinheit u.v.m. offengelegt. Zukünftig sollen diese Daten in Echtzeit dargestellt werden können.

Auf diese Weise können Abnehmende erkennen, wo sie hinsichtlich der Konditionen auf dem Markt stehen und ihre eigene Lage hinsichtlich des Marktpreises vergleichen.

Lieferantinnen und Lieferanten können somit nachverfolgen, ob sie mit den eigens angebotenen Produkten am Marktwachstum teilnehmen, oder ob sie ggf. unwirtschaftlich Produkte arbeiten.

Philippe Hügli gibt Auskunft darüber, dass er hiermit bereits Erfahrungen gemacht hat. Häufig bekommt er Anfragen von Lieferantinnen und Lieferanten, welche Informationen haben wollen, wie hystrix medical arbeitet. Auch berichten diese oftmals, dass diese von Abnehmenden bzgl. abweichender Preiskonditionen konfrontiert wurden.

Der digitale Marktplatz von hystrix medical ist nur für Partner mit Sitz und Lager in der Schweiz zugänglich. Der Fokus liegt klar auf schweizerischen Kliniken und Lieferantinnen und Lieferanten.

Philippe Hügli berichtet zudem, dass ein extrem grosser Anteil von Parallelimporteurinnen und -importeuen, die sich bei hystrix medical registrieren wollen, abgelehnt werden. Diese Entscheidung beruht auf dem Fakt, dass die Logistik der Lieferantinnen und Lieferanten auch in der Schweiz ansässig sein muss. Hystrix medical verfolgt das Ziel, dass Spitäler von einer kurzen Lieferzeit und somit von geringen Lagerkapazitäten profitieren sollen.

Derzeit wird ein gegenseitiges Bewertungssystem von Lieferantinnen und Lieferanten und Abnehmenden intern bei hystrix medical evaluiert.

Das Grundprinzip der Plattform ähnelt dem Einkauf auf dem Gütermarkt. Abnehmende können sehen, welche Produkte von welchen Lieferantinnen und Lieferanten auf dem Markt angeboten werden. Über einen Warenkorb können die benötigen Produkte zusammengestellt und gekauft werden. Auch können hier gesonderte Konditionen angefragt werden.

Da Spitäler eine enorme Anzahl an Produkten benötigen, sind diese meist am Einkauf von gesamten Warengruppen, bestehend aus mehreren hunderten Warenposten, und nicht am Einkauf von einzelnen Posten interessiert. Bei hystrix medical können ganze Listen für benötigte Warengruppen hochgeladen werden, wodurch die Lieferantinnen und Lieferanten wiederum einen Einblick in den Produktbedarf der Abnehmenden gibt. Lieferantinnen und Lieferanten können folglich über den digitalen Marktplatz evaluieren, ob sie weitere Produkte anbieten möchten, um mehr Abnehmende anzusprechen.

Auf Basis von aufgestellten Warenlisten und -körben können Abnehmende und Lieferantinnen und Lieferanten weitere individuelle Vertragskonditionen ausarbeiten.

Philippe Hügli beschreibt den Unterschied zwischen hystrix medical und anderen Anbietenden von digitalen Marktplätzen.

Bei vielen digitalen Marktplätzen werden die Vertragskonditionen oft nur auf Anfrage ausgegeben. Diese Vorgehensweise benötigt viel Zeit. Bei hystrix medical hingegen müssen Lieferantinnen und Lieferanten noch vor dem Eintritt in den digitalen Marktplatz eine Preisstruktur auf Artikelebene hinterlegen. Erst durch diesen Schritt werden sie für die Abnehmende ersichtlich. Somit können Abnehmende sofortig den marktgültigen Preis in einer Art Preisstaffelung einsehen und kann mit dem Lieferantinnen und Lieferanten in tiefergehende Konditionsverhandlungen steigen.

Hystrix medical kann aktuell nachverfolgen welche Bestellungen durch welche Abnehmenden erfolgten. Ob und wie diese Daten zukünftig weiter genutzt werden könnten steht derzeit aus.

Philippe Hügli nennt zuerst die Hypothese, dass hystrix medical den Abnehmenden mehr Komfort im Einkaufsprozess liefern möchte, ähnlich wie im Konsumgüterbereich.

Ähnlich wie in diesem Bereich, zahlen Abnehmende derzeit nichts, wohingegen Anbietende 3% Transaktionsgebühr auf den Nettovertragswert zahlen.

Philippe Hügli bestätigt, dass dieses Problem nur schwer verhindert werden kann.

Seine Erfahrungen zeigen jedoch, dass viele Abnehmende die Dienstleistung von hysterix medical sehr schätzen, da eine Vielzahl von Informationen sofort vorhanden ist und Lieferantenverhandlungen somit schnellstmöglich beginnen können.

Die Attraktivität für Lieferantinnen und Lieferanten soll darin liegen, dass nur 3% Transaktionsgebühren verlangt werden. Es gibt keine weiteren Gebühren für die Nutzung der Plattform durch z.B. den Upload von Warenlisten o.ä. Die 3%ige Gebühr klingt v.a. vor dem Hintergrund einer Vertriebsstruktur, die z.T. nur geringe oder keine Wertschöpfung besitzt, lukrativ.

Alfred Angerer gibt zudem ein kurzes Statement ab, dass der Wettbewerb auf dem Markt weiterhin besteht. Demnach passen andere Lieferantinnen und Lieferanten die eigenen Konditionen für die Abnehmenden im Laufe der Zeit immer wieder an, wodurch ein schneller und häufiger Wechsel auf Seite der Anbietenden ermöglicht wird.

Philippe Hügli hebt noch einmal hervor, dass v.a. Abnehmende durch das Portal deutlich weniger Aufwand in der Informationsbeschaffung haben, wodurch der traditionelle Weg der manuellen Informationsbeschaffung vereinfacht wird.

Laut Philippe Hügli besteht ein grosser Unterschied im Vgl. zu Marktplätzen mit physischen Gütern, dass keine Patente aufstellbar sind.

Besonders der Zeitfaktor ist auf diesem Markt ausschlaggebend: Wie schnell können Abnehmende ein Netzwerk von Lieferantinnen und Lieferanten aufstellen, um Informationen zu dem Portfolio und Konditionen zu erhalten?

Über diesen Faktor wird für die Abnehmenden ein Mehrwert geschaffen.

Auch die Artikel und Produktsegmente sind diesbzgl. ausschlaggebend. Hystrix medical spezialisiert sich besonders auf Produkte mit 

geringem/keinem Erklärungsbedarf. Dies sind, wie eingangs besprochen, Produkte von geringer Komplexität oder ehemals hoher Komplexität, welche jedoch durch eine hohe Routine im Umgang minimiert wurde.

Es gibt hingegen auch weitere digitale Plattformen, die sich auf andere Produktkategorien fokussieren.

Demnach wird es laut Philippe Hügli es nicht «den einen Marktgewinner» geben, sondern unterschiedliche Gewinner in unterschiedlichen Segmenten und Plattformen des Gesundheitswesens.

Wie bei vielen Unternehmungen berichtet Philippe Hügli auch hier von dem bekannten Hühnerei-Problem. Zu Beginn galt es ein gutes Netzwerk zu schaffen, sodass alle Teilnehmende einen Benefit generieren können. Oftmals dient ein direkter Benefit jedoch als Motivator zur Teilnahme.

Philippe Hügli berichtet darüber, dass aktuell 79 Spitäler und 69 Lieferantinnen und Lieferanten an hystrix medical angeschlossen sind, die mehr als 700 Artikel anbieten.

Mit der steigenden Anzahl von angeschlossenen Teilnehmenden entsteht ein gewisses Mass an Mund zu Mund Propaganda, wodurch höheres Interesse auf Seite der Abnehmenden und Anbietenden begünstigt wird.

Persönliche Beziehungen von Philippe Hügli aus der Vergangenheit haben zudem unterstützend gewirkt, um erste Partnerschaften für ein nachhaltiges Netzwerk aufzubauen. Er kommt zu dem Entschluss, dass v.a. die Usability und Kundenzentrierung kritisch für den eigenen Erfolg waren. Er berichtet davon, dass in Kooperation mit Studierenden der Hochschule Rapperswil die Usability des ersten MVP (minimal valuable Product) untersucht und anschliessend optimiert wurde. Dieser Schritt führte zu vielen Erkenntnissen, die den Fortschritt von hystrix medical vorantrieben und zur Entstehung des Marktplatzes 2.0. geführt haben.

Philippe Hügli ist der Auffassung, dass die Usability sehr wichtig ist, da digitale Tools meist nur zusätzlich zu anderen Programmen vom Einkauf genutzt werden. Neue Produkte müssen klarerweise einen zusätzlichen Benefit als bereits bestehende Lösungsmöglichkeiten mit sich bringen, um die Nutzerinnen und Nutzer zu überzeugen.

Die Technologie dient hier mehr als Enabler.

Philippe Hügli ist der Meinung, dass es hier mehrere Gründe gibt. Mit der Einführung der SwissDRGs in 2012 entstand deutlicher Preisdruck im Gesundheitswesen. Dadurch mussten neue Wege zur Steigerung der Effizienz im Einkauf und auf Produktebene gesucht werden. Durch den hohen Preisdruck kamen zudem neue Akteurinnen und Akteure – die Parallelimporteurinnen und -importeure - aus dem Ausland dazu. Dies führte zu einer grösseren Vielfalt, wodurch eine andere Dynamik hinsichtlich der Servicedienstleistungen entstand.

Philippe Hügli ist der Meinung, dass insbesondere der Fokus auf das Kernziel einer Unternehmung bestehen muss. Technologien bzw. Lösungswege sollen für dieses Kernziel ausgesucht und ggf. auch ausgebaut werden. Hier spricht er davon, dass es sinnvoller ist, sich auf einen Weg zu konzentrieren, der zu einem hohen Grad an Zielrealisation führt, statt mehrere Wege zu nutzen, die nicht völlig zufriedenstellend sind.

Philippe Hügli sieht die Schweiz als sehr gute Ausgangsbasis für Startups an. Seiner Meinung nach besteht eine sehr gute Startup Infrastruktur mit einem guten Netzwerk.

Teilweise gibt es seiner Erfahrung nach auch sehr aktive und proaktive Standortförderungen durch die jeweiligen Kantone. Hier berichtet er von seinen sehr positiven Erfahrungen mit dem Kanton Bern hinsichtlich der Förderung von hystrix medical.

Sämtliche Marktteilnehmerinnen und -teilnehmer sollten verstehen, dass die Digitalisierung als Ermöglicher und nicht als Treiber von neuen Geschäftsmodellen im Gesundheitswesen zu verstehen ist.